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商振,企业组织与人才发展教练。主要研究方向:组织效能与团队领导力。核心讲授课程:团队领导力、管理提升训练MTP、管理者的战略观、关键链——HOLD住项目管理的核心等。图书作品:《身边的管理学》、《职业精神》、《树立正确职业精神的30条法则》、《从历史看职场》。 邮箱:shangzhen626@163.com。

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商振说创业6:江南春因何创业成功  

2009-10-29 12:44:16|  分类: 创业商学院 |  标签: |举报 |字号 订阅

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    商振说:没有把钱揣进口袋前,请别和我说商业模式。

江南春创立的分众模式很简单。分众传媒的商业模式很简单,无非就是安装了几个显示器在电梯门口,这样就可以计算浏览量。当安装的显示器足够多的时候,广告平台的价值就显示出来了,就可以向企业拉广告。这就是分众传媒的基本商业模式。

牛根生创立的蒙牛模式很简单。蒙牛乳业就是发展农户为它养奶牛,而后通过奶站把奶源收上来。再经过工业加工,依靠一些促销手段和广告轰炸,把产品卖光。这就是蒙牛的基本商业模式。

包括丁磊创立的网易、张朝阳创立的搜狐,这些门户网站的商业模式也很简单。无非就是建个网页,然后烧钱砸广告,让更多的人知道网站的域名。浏览量上来后,网站就成为了一种媒体,就可以收费阅读,就可以卖广告。这就是门户网站的基本商业模式。

简单吗?简单!但那是对他们而言,对于你而言可能就不简单。

丁磊的故事前面已经提到过了。烧钱谁都会,但关键的问题是:钱从哪里来。如果不是丁磊凭借技术开发出“分布式邮件系统”软件,恐怕丁磊和网易再创办初期就已经没有钱可烧了。丁磊是技术型人才,将技术转换成现金,并以此来支撑门户推广,这才是丁磊的成功之道,也是其商业模式的精髓。

江南春的开发广告牌(电梯门口的显示器和马路上的灯箱没有区别)很简单,但难的是如何找到广告客户。全中国有多少媒体?有多少广告位?又有多少广告公司?为何如江南春一样成功的少之又少?电梯门口的显示器不是江南春成功的基础,丰富的客户资源才是。在创办分众传媒之前,江南春曾创办并运营一家叫永怡传播的广告公司。那时这家广告公司的营业额突破1.5个亿,永怡传播也被权威媒体评为“中国十大广告公司”。正是因为有了这样一个客户基础,所以在创办分众传媒之初,他才能迅速找到广告投放客户。

同样的道理,如果不是牛根生在原来中国最大乳制品企业伊利服务那么多年,从刷奶瓶做到副总,他不可能对乳制品行业有那么深的认识。更不可能在“身无分文”的情况下,依靠个人信誉而在乳制品行业玩起空手道。蒙牛创办初期,连生产车间都没有,而是采取“虚拟经营”的方式,用“人才”换“资源”。

经常有想创业的朋友问我:“那种形式更适合创业?”其实这是个本源性的错误。并不是哪种模式更适合创业,而是你所掌握的资源更适合哪种创业形式。这种匹配才是创业成功的根本!

形式永远决定不了什么,我们不能用形式来决定内容(先选择怎么创业,再寻找相关资源),而应该根据自身拥有的资源来选择创业的形式。

随着创业逐渐成为一种趋势,创业的形式也在不断发生着变化,创业形式层出不穷:网络创业、加盟创业、技术创业、代理创业等等。但无论外在的表现形式是什么,创业的类型大体可分为两种:销售型创业和技术型创业。分析一下这两种创业方式都需要哪些资源匹配,对比自身所拥有的资源,也许你会清楚哪种方式更适合你去创业。

销售型创业。

销售型创业,是指通过销售某种商品而赚取差价。例如做某商品的区域代理。销售型创业主要形式有:网店、门店、专柜、代理、连锁加盟等。

网络商店是一种新兴的商务模式,通过在某个电子商务网站的注册成立网络商店,依托此形式进行产品销售。一般而言,网络商店被认为门槛低、成本少、风险小的一种创业模式。但事实上,网络商店的运营成本会比门店高。

与街边的门店相比,网店具有更强的“隐蔽性”,即被人无意间闯入并发生购买行为的几率非常小。因此,虽然网络商店可以省却门面租金、装修等费用,但却要花费更多的宣传推广成本。网络商店必须要有人气,没有浏览量就不可能产生销售,所以一定花大量的时间和金钱在网络推广上。其次,网络商店的利润空间有限。网络商店之所以能与实体店铺竞争,主要是靠价格,这必然挤压商品的利润空间。同时考虑到商品陪送的成本,网络商店的销售利润空间非常小。

网络商店的运营,比传统店铺更强调“薄利多销”,创业者对于“薄利”的作用力几乎为零,所以更多是在“多销”上努力。这就对创业者的对互联网认识提出了很高的要求,需要创业者具有很强的互联网营销经验,更主要是拥有网络营销推广资源。

门店、专柜、代理、加盟是传统的销售模式,成功的关键有两点:店址选择和产品选择。由于篇幅限制,这里主要讲产品选择。产品选择很重要,这决定产品会变成商品还是积压品。要知道,积压产品的60%以上滞留在销售渠道手中。

为了避免产品积压,首先要对产品进行认识。1、导入期产品。这类产品的销售需要投入大量的资金进行市场教育。2、成熟期产品。这类产品在市场上很成熟,量走得很均匀,厂家招商是为了在速度和渠道上增强,厂家的配套资源及产业链条很完整。3、混搭产品线。这是企业比较成熟,拥有成熟期产品,为了推广新产品而采取的过度和转型。

这三种产品并没有好坏之分,关键看你代理后能不能够销售得出去。如果自己拥有成熟的销售体系,具有很强的市场推广手段,导入期是个不错的选择。因为一旦打开市场,这类产品的利润会很高。如果自己不具备相应的营销实力,成熟期产品会比较稳妥。因为你并不需要做太多的营销工作,只要将产品上架就可以。而混搭则是二者之间的平衡,但一般这类产品招商,厂家对代理商的资金、能力等方面要求很比较高,不容易进入。

当然,在选择产品的同时,还要关注厂家。

厂家也可分为三个类型。1、生产型厂家。这类企业以产品技术为先,更多的精力是在产品开发上。产品过硬,但需要代理商自己开拓市场,企业会积极配合。2、营销型厂家。这类企业产品差异化不大,主要是营销手段见长,会提供一定的市场支持,但往往由于产品同质化严重,市场推广费用较高。3、招商型厂家。造出一个概念,而后以招商的形式进行产品销售,代理商实际就是厂家的最终客户。厂家对代理商的支持会很少,一旦进入就得完全靠自己了。

技术型创业。

技术型创业虽然产品开发不成问题,但对其他几方面资源要求比较高。

技术实力。很多技术型人才,在工作的时候,往往是做某个科研项目的某一部分,而产品开发却是个系统工程。技术实力,将决定产品是否能够成功开发出来,并且决定产品是否具有独特、适用、稳定的性能。

市场敏感性。技术型创业者大多是技术领先,但很容易市场落后。技术领先,并不代表一定能够打开市场。请一定铭记这样一句话:市场永远比技术先行。不要相信“创造市场、教育消费者”之类的话。市场从来都不是创造出来的,而是适应消费需求而来的。因此,想开发出能被市场所接受的产品,创业者一定要对市场有足够的认识和敏感性。

融资能力。技术型创业往往会出现:原来的开发预算很快就花个精光的困境。因此,在自有资金不足的情况下,不能苦等政府扶持资金或银行贷款(没有成型的技术根本就贷不到款),所以需要创业者有很强的融资能力,以让技术开发能够继续下去。

销售能力。技术型创业初期,资金压力是最大的困难。前面提到了融资,但目前的风险投资行业在经济危机下普遍保守,要做好融不到资的打算。因此需要进行滚动式开发,即分阶段开发,每一阶段都可能通过技术转让和合作来获取收入,或者公司自己有能力边开发边将产品推入市场。

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