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商振,企业组织与人才发展教练。主要研究方向:组织效能与团队领导力。核心讲授课程:团队领导力、管理提升训练MTP、管理者的战略观、关键链——HOLD住项目管理的核心等。图书作品:《身边的管理学》、《职业精神》、《树立正确职业精神的30条法则》、《从历史看职场》。 邮箱:shangzhen626@163.com。

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商振说创业9:马云创业成功靠概念?  

2009-12-22 12:58:19|  分类: 创业商学院 |  标签: |举报 |字号 订阅

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    商振说:概念不能使创业成功,商业模式才能!

如今市场竞争白热化的阶段,如果能开创一个市场潜力大,而又空白的市场。显然竞争低,风险小,而收益高。这是每个创业者所梦寐以求的,然而国内市场上面到底还存在这样的创业项目吗?

答案是有。曾经一位想要创业的朋友,就来和我讨论过这样“革命性填补市场空白”的一个项目。他想要做保健品,这没有什么稀奇,他的所谓“蓝海”是把保健品卖到农村去。朋友说:“纵观目前的营养品市场,全部集中在地级市以上的大城市里,县、乡级以下的市场是一片空白。”他对自己的这个概念非常自豪,认为自己找到了一个绝佳的创业好项目。“这个市场非常大,想想吧,全中国有9亿农民,有十分之一的人买我的产品,就是九千万的销售量。”

我没有朋友那么有激情,于是给朋友浇了一盆冷水。

“这个市场是否真实存在?为什么这么大的空白市场没有人进入?这样的市场要怎么才能打开?后续如何进行开发?采取怎样的销售模式?如何进行渠道建设?产品采取何种价格策略?如何保证自己的价格具有竞争优势?”还没等我继续发问下去,朋友马上打断了我。“你怎么那么悲观,创业需要热情。有了好的概念,就要马上去做。马云就说过:‘创业不能停留在理念与幻想上’。时间不等人,等到别人也想到这个概念,再进去就晚了。”  

其实朋友错误的理解了马云的这句话。概念到今天这个时代已经不能卖钱了,太阳底下没有新鲜事。所谓的新概念,其实都是新瓶装旧酒。其实已经被人谈论过千百遍,甚至正在实践中。因此,必须要将概念变为具体的东西,不能让概念在空中飞。否则,概念就只能是理念和幻想。马云说:“创业,要真正想清楚你解决了什么问题,创造了什么独特价值。”当然,比这更重要的是:市场愿意为这个价值支付你想的价格吗?而最重要的是:如何能够实现价值到价格的这一跳跃,即成功将价值销售出去。

世界上任何一位伟大的企业家,没有哪个在创立之初(甚至还没有开始前)就说自己有如何宏伟的计划,第一步讲的永远是我该怎么才能生存下去。为了生存下去,就首先要想到该如何将概念变成真金白银。但如同朋友那样去计算的所谓市场,则是完全没有意义的。

真正的市场是如何计算出来的?用加减法,不用乘除法。

有很多朋友在创业之前计算市场,往往如朋友的“九亿人,有十分之一买我的产品”想法一样。他们先划定市场总量,然后定义出自己的目标分额,这样一乘除就OK了。这是不符合逻辑的,问题的关键在于:凭什么那十分之一的人要买你的产品?真正的市场,客户是一个一个加上去,销售是一分一分加出来,利润是一分一分减出来的。要考量自己什么时候能卖出第一个产品?什么时候企业能收支平衡?

当然,以上这些还只是比概念更重要事情的一小部分。那个比概念更重要的事情,就是商业模式。

什么是商业模式?它包含什么要素? 成功的商业模式该具有哪些特征?

所谓商业模式,是指把能使企业运行的内外各要素整合起来,形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统,并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值,同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。

比较复杂?简单、直白一点解释:商业模式就是企业通过什么途径或方式来赚钱?

商业模式是一种简化的商业逻辑,其中包含一些基本要素,这些要素结合在一起,形成企业实体的系统环境。具体元素如下表所示:

表:《商业模式要素表》

名称

阐述

现实意义

价值中枢

产品或服务所能提供的价值

寻找出产品独特的卖点和诉求点,以有足够的理由支撑:消费者愿意为价值支付相应的价格。

目标群体

企业所瞄准的消费者群体

便于市场划分,同时便于制订与之相适应的宣传推广及价格策略。

分销渠道

企业与消费者接触的各种途径

涉及到企业的市场及分销策略,用于制定市场开发策略。

成本结构

价值产生过程中必要指出的财务描述

当某种生产因素成本占企业总成本比重愈高,该生产因素便成为企业主要风险。寻找进一步降低成本和风险的途径。

收入模型

企业通过现金收入以实现盈利的方式

企业从哪里获得收入?获得收入的形式有哪几种?这些收入以何种形式和比例在产业链中分配?企业是否对这种分配有话语权?

实现形式

企业具体的销售、生产等的方式

企业该如何进行融资?科研投入占总收入比例?如何获取客户的信任与合作?选择何种分销模式?实现形式是基于利润结构为导向的组织结构性设计。

风险控制

有效杜绝威胁企业商业安全的不利因素

培养事前风险防范意识,并建立相应的监督体制,以确保这种意识落实到现实的企业运营过程中。

商业模式,不是某一个点的突破,而是贯穿于企业资源开发研发模式、制造方式、营销体系、市场流通等各个环节。

一个成功的商业模式应该具有三大特征:

1、持续盈利。企业能否盈利是判断商业模式外在最为明显的标准。一个无法实现赢利的商业模式,绝对是不成功的。当然,大多数情况下,商业模式开始之初并不能实现赢利,但你必须要找到能够说服自己能够盈利的理由。

2、客户价值最大化。一个商业模式能否持续盈利,是与该模式能否为客户提供价值有必然联系的。一个不能提供客户价值的商业模式,即使能盈利也是暂时的,不会具有持续性。而一个能为客户提供价值的商业模式,即便暂时不盈利,但终究会走向盈利。基于此,成功的商业模式,都是将为客户提供最大价值作为设计基本原则。

3、自我保护。在竞争激烈的商场,越是不容易复制的商业模式才越能够实现持续盈利。因此,成功的商业模式一定具有自我保护功能。例如在商业模式设计中,在分销渠道设计时,采取签订排他性分销协议。其他诸如品牌、核心技术等都是自我保护的一种体现。

商业模式是一个企业创造价值的核心逻辑,在此基础上形成的企业竞争力与持续发展力。其核心就是从产品---销售----运营----资本嬗变的过程逻辑。商业模式的设计,实际就是对资源有效整合的设计。

    商业模式决定创业能否成功。时代华纳前首席执行官迈克尔·恩说:“在经营企业的过程中,商业模式比高技术更重要,因为前者是企业能够立足的先决条件。”基于此,创业之初请一定弄清楚你的商业模式是什么,这可比你头脑中的概念重要得多!

 

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