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商振,企业组织与人才发展教练。主要研究方向:组织效能与团队领导力。核心讲授课程:团队领导力、管理提升训练MTP、管理者的战略观、关键链——HOLD住项目管理的核心等。图书作品:《身边的管理学》、《职业精神》、《树立正确职业精神的30条法则》、《从历史看职场》。 邮箱:shangzhen626@163.com。

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管理者,首先是个销售员  

2008-04-16 09:47:55|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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     文、《身边的管理学》一书作者商振  

     [商振说]:执行的关键不在于你如何监督,而在于你是否说服员工接受你的决策。

      不接受的事情不可能被执行

      现在青少年网瘾问题很严重,甚至已经上升到了一个社会问题的高度。很多家长都不会鼓励和希望孩子去上网,去打游戏,但很明显,他们并没有成功,因为还是有很多孩子在上网。家长喋喋不休的告诉孩子:“这样会玩物丧志,这样会让你功课落后,这样会让你考不上大学,这样会让你将来找不到好工作…………。”好了,说了很多,但孩子们听进去了吗?孩子们不在上网打游戏了吗?大部分没有。说这个例子就是为了说明一句话:不接受的事情不可能被执行!

      强迫被执行的事情不一定得到结果

      孩子不听话,于是父母开始采取“权威”处理方式:把电脑没收,把零用钱没收,甚至把孩子送到专门的戒网瘾学校。可结果呢?孩子们没有电脑就去网吧,没有钱就去偷去抢,被关在戒网瘾学校里就想办法逃跑,逃跑不了就自杀。很遗憾,似乎家长的强制措施也没有见效。这印证了第二句话:强迫被执行的事情不一定得到结果。

      员工就如同戒不掉网瘾的孩子

      这不是“戒网瘾”讨论会,不再就这个问题纠缠下去。“戒网瘾”只是一个引子,因为在管理者的眼中,执行力差的员工就如同那个戒不掉网瘾的孩子。管理者最头疼的事情就是:对员工说了他不听,听了他不做,做了又不做好!萝卜用了,大棒也用了,似乎所有的办法都用了,但无论怎样威逼利诱都好象无法让员工将执行进行到底!

管理者不会比父母更权威

      很多管理者面对这样的问题,往往很权威:执行力差就别想加工资,执行力差就别想升职,执行力差就给我扫地出门。似乎很强大的样子,但事实上,我想说:管理者,你不会比孩子的父母更权威。父母的权威无法让叛逆的孩子低头,因为叛逆的人总是对权威有自然抵抗。因此孩子之所以改变,不是因为权威,而是因为感动。因感动而接受,因接受而改变,而让对方感动是说服的一种形式。

      销售就是不断的说服

      一直都认为销售员的说服能力能强,他们不仅了解自己的意图,了解所销售的产品,而且还了解消费者的心理,了解他们需要什么、顾虑什么,并能够通过适当的语言、行为等来打消消费者的疑虑,并最终购买产品。与其说销售员是在卖产品,不是如他是在说服消费者。如何诠释消费者的语言?如何引导与消费者的谈话?在产生矛盾或问题时如何劝导等等,可见,销售过程就是不断的说服。

 管理者请首先做一个销售员

      管理者的产品是什么?当然是各类决策。谁是管理者的消费者?当然是组织内的员工。管理者让员工按照决策是执行,这不正是将决策销售给员工吗?而销售实际上就是一种说服,好了,这个等号可以连接起来了:决策推行=说服员工。

    了解了这件事情,管理者应该知道:决策推行过程中,重要的不是去设计复杂的监督考核方案,不是去每日拍桌子摔板凳的大骂员工不执行,你要满屋子追着员工跑,不断的和他沟通、不断的和他讲解,如同销售产品一样,让他了解并接受你的决策,并提供适当的消费利益以打消他的疑虑,说服他“购买”你的“决策”产品,这才是决策推行中最重要的工作,而所谓的“监督考核”,不过是“跟踪服务”而已。

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