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商振,企业组织与人才发展教练。主要研究方向:组织效能与团队领导力。核心讲授课程:团队领导力、管理提升训练MTP、管理者的战略观、关键链——HOLD住项目管理的核心等。图书作品:《身边的管理学》、《职业精神》、《树立正确职业精神的30条法则》、《从历史看职场》。 邮箱:shangzhen626@163.com。

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从《士兵突击》谈经销商发展  

2007-08-16 12:32:16|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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           、《身边的管理学》一书作者商振

       “利润越来越薄,如同厂家搬运工一样挣点辛苦钱”,“大卖场门槛越来越高、费用越来越多、结算越来越难”,“资金周转越做越慢、现金流越做越小”……
    如今,经销商似乎陷入了重重包围之中。如何突围?这是我做咨询时经常被问及的一句话。虽然根据得病的情况不同,我会开出不同的“药方”,但何为“突围之道”却是我一直思考的问题。近日收看电视剧《士兵突击》,有些顿悟的感觉。
   《士兵突击》是一部诠释信念的电视剧,讲述了“明明是个强人,天生一副熊样”的许三多,从一个在父亲棍棒下长大又无比老实胆小的农村娃,成长为一个“堂堂正正”的兵的故事。简单的三多,其实是个“不多”的人。他话语不多,曾被批评为“语言组织能力比较差,就不要说话了”;他梦想不多,只有一个“好好地活,就是做有意义的事;做有意义的事,就是好好地活”;他成绩不多,曾经几次气得连长要把他拉出去枪毙。但三多最终进入并成为一个合格的老A(各军精英队伍的一种称呼),是什么让他一路成长、一路突围?

简单地做自己认为有意义的事情
    在新兵训练之后,三多被送到渺无人烟的号称“堕落士兵的天堂”的五班。但他并没有就此堕落,而是依然做着自己认为有意义的事情:作军训、搞内务……这个被战友视为“有神经病”的人,要做有意义的事情——修路,修一条从驻地到哨所大约一百米的石子路。虽然所有的人都告诉他这样做没有用,没人会看见,但三多依然微笑着修着自己的路。一次部队直升机巡视中,有人发现了这条荒野之中白色整齐的道路。这个事迹最终被王团长得知,他把许三多调回了团部,又分到了钢七连。从此,三多从第一个包围中突围出来。
    三多修路,并不如其他人想的那样功利,他只是觉得这件事是有意义的。这样简单的想法,本身就很有意义。在功利、浮躁、没有信念的市场中,经销商是否还记得“对自己有意义的事情”是什么吗?恐怕更多的是考虑:“什么对我有利益”,要增加新品牌、要开新店、要提高利润值,大家只看到梦想,却忘记脚踏实地地做一些有意义的事情。
    什么有意义?帮助终端打开市场有意义吗?认真处理消费者投诉有意义吗?打造自己企业的品牌形象有意义吗?难道这些都没有意义吗?如果经销商真得能把这些有意义的事情做好,就早晚会如许三多一样被人发现和赞赏。太多时候我们太关注结果,却忘记,要什么样的结果就要做好准备承受什么样的过程。

长成大树的救命稻草
    七连解散后,高连长接到新任命后曾这样评价许三多:“他遇到一个小事情的时候就像抓住一根救命草一样,最后,他抓住了参天大树。”为了克服晕车的毛病,三多腹部绕杠完成了三百三十三个,打破了全连两百个的纪录;三多在训练中不断取得军事技能比赛的好成绩,成为全连的尖子兵;七连只剩下三多一个人。他坚持做全连的内务,坚持吃饭前一个人唱军歌,坚持一个人军训……
    三多的“稻草”是什么?说起来很简单就是坚持。坚持做小事,才能够有所积累,也才有可能收获结果。起步于乡村小镇的沃尔玛,正是凭借多年以来坚持“天天平价”的经营理念才得以成为全球第一。其实这根稻草又何尝不适用于经销商呢?以铺货为例,是否合理绘制铺货线路图?是否做好铺货前的准备工作?是否做到铺货的标准化、规范化等等。再以标准化为例,正常补货如何进行主销产品推荐?批零店堆箱和货架的陈列如何调整?促销政策如何告知并督促执行?如何进行批零店异议的处理?如何进行竞品对应产品定价、促销等等。这些都是经销商每天都在做的事情,一天做好了,是否每天都做好了?这样做有意义吗?当然有意义,因为这正是经销商的救命稻草。这些其实是决定经销商能否掌控渠道的关键,这些如果不能坚持做好,批零渠道早晚流失,那经销商就很危险了。
  坚持做好每件事情,“闲时不放过,静中不落空”,才能战时少流血。
    “不抛弃不放弃”是钢七连的信念,也是三多一直坚守的,更是他得以成功的根本。当他戴着红花因看见坦克而吓得举手的那一瞬间定格时,三多的周围有很多人,但最终为人所记得和称赞的却只有三多一人。我们很多时候都会站在同一个起跑线,但是有些人输了,有些人赢了。输的在于他们抛弃放弃了一些他们看起来没有价值的东西,如同成才一样,成才是一个有梦想、有能力的人,用三多的话来讲:“成才是新兵连飞得最高的马,而我是新兵连最早现形的骡子!”为了老A入选名额成才抛弃了受伤的伍六一;在一次反化学武器的军事任务中,成才由于防化服破裂放弃目标,而与此鲜明对比的却是三多的“不抛弃不放弃”。成才最终的一无所成,就在于他抛弃了别人也放弃了自己,其实这正是聪明人最容易犯的错误。
    身为经销商的你,是否正在抛弃和放弃些什么?生产厂家出现短暂危机,你是否抛弃了它?部分小批零渠道业绩一直没有提升,你是否抛弃了它?一个新产品,在市场中迟迟未能打开局面,你是否抛弃了它?新产品招商,你是否放弃了繁重的扫街,放弃了对每个潜在渠道客户进行拜访?一个消费者总是对产品不满意,你是否放弃了继续为他服务直到他满意为止?
    不抛弃每一个合作伙伴,不放弃每一个改变的机会,只有这样经销商才能在激烈的市场竞争中杀出重围!

     注:原文由作者商振首发于<华夏酒报>,转载保留此信息!

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