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商振,企业组织与人才发展教练。主要研究方向:组织效能与团队领导力。核心讲授课程:团队领导力、管理提升训练MTP、管理者的战略观、关键链——HOLD住项目管理的核心等。图书作品:《身边的管理学》、《职业精神》、《树立正确职业精神的30条法则》、《从历史看职场》。 邮箱:shangzhen626@163.com。

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困境中,杀出一条血路  

2007-08-13 11:06:05|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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       、《身边的管理学》一书作者商振

    人说:“营销就是一场战争,市场就是战场.”这话一点不差。谁在市场上没有对手?谁在区域内没有必争之高地?短兵相接,勇者胜?但唯勇而不能失其智也。如何制定有效的营销策略?如何保证细节的执行?如何用最小的损耗来最大程度的打击对手?如何在困境中,杀出一条血路?

兵马未动,粮草先行

在制定营销策略(计划)的时候,什么应该是首先必须要考虑到的?是自己手中的资源。兵法中讲:“兵马未动,粮草先行。”清楚的了解到自己拥有什么资源,才能够知道自己能做什么事情?很多人喜欢先制定计划,然后再向上级部门伸手要资源。暂且不说计划是否有效,等到资源到位的时候,瞬息万变的市场早已经变了模样,有了资源又有何用?浙江分部之所以能够取得这场战役的胜利,就在于他们认识到了“因供而动”,根据手中现有的资源去进行策略的制定。他们根据总部在平板尤其是液晶方面的货源准备充足,产品线已经具备一定的规模,价格上也拥有竞争优势,而且六基色技术这项平板产品的重点技术上更是具有强大优势,因此选择了扬长避短、以强攻弱以此为切入点向对手发起了进攻!

让对手跟着你跑

足球场上经常可以听到这样一句话:“XX球队很好的控制了场上节奏,最终取得比赛的胜利。”控制了比赛节奏,也就控制了对手。竞争是双向的,有主动也有被动。而无疑主动一方决定着在何时、何地交战,更主要的是主动方制定了游戏规则。在本案例中,浙江分部首先通过“创维液晶风暴暨六基色技术革命新闻发布会”,划定了战场―――平板液晶电视。然后再通过价格和利益调动,很好的牵制着对手去应付这些挑战,使得其没有时间和机会去反击。走在对手前面,让他跟着自己跑,这样他一定比自己慢一步,因为反应是需要时间的。浙江分部把刚到货的37寸液晶,零售价直接就放到19999元。在对手还没有反应过来的时候,已经击其要害,仅杭州地区元旦一天,浙江分部就实现了130台的平板销售,相当于以前两个月的销量。

破其十指不如断其一指

兵法中有句话讲:“攻其所必救。”何为必救之处?一是十分重要的地方,二是被攻击最为猛烈的地方。什么是对手最重要的地方?当然是他的利润区。因此打击对手就要向这个地方发起狂攻,要不然如隔靴挠痒般的骚扰是不能让对手跟着你的思路走的。只有打到他的痛处,他才只能一味的防守,而没有时间和精力去思考反攻,你也就因此能获取竞争中的主动。这就如同两个人比武,如果你招招向对手的要害打去,他所能做的只有躲避,而不是进攻。如果东一拳西一脚,不如盯住一个地方猛打,正所谓“破其十指不如断其一指”。浙江分部很清楚这一点,于是“破坏一个旧世界,狂攻对手利润区”,看看他们的招式:30寸液晶一举跌破万无大关;43寸魔画等离子则拉到15999元;37寸液晶零售价放到19999元。招招都是击到了要害之上。

守土复开疆

浙江分部通过价格等一系列措施,很好的打击了对手的利润区,表面上由于己方相关系列产品的利润也不同程度的受到影响,这是杀敌一千自损八百的结果。但事实上,浙江分部是利用平板的作战,抢占市场分额,建立了在平板市场上的优势,更保护了创维在高清市场上的优势。这等于是用下等马去与对手的上等马抗争,不仅仅消耗了对手的实力,更为自己保存和积蓄了更大的优势实力。创维在浙江地区的平板产品优势已经基本建立,原来的地区平板产品优势品牌都先后被打压下去,而浙江分部更是借助平板霸主的地位,在旺季期间开始全面超越主要竞争对手的进程。浙江分部已经利用平板成功的实现了守土,更为高清开疆提供了条件,此时就将是“争之必得、战之必胜”。笔者也将拭目以待浙江分部开拓更大的市场版图。

本文由作者商振首发于《创维营销》,转载请保留此信息。

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