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商振,企业组织与人才发展教练。主要研究方向:组织效能与团队领导力。核心讲授课程:团队领导力、管理提升训练MTP、管理者的战略观、关键链——HOLD住项目管理的核心等。图书作品:《身边的管理学》、《职业精神》、《树立正确职业精神的30条法则》、《从历史看职场》。 邮箱:shangzhen626@163.com。

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有话好好说  

2007-05-22 09:57:08|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  有话好好说

    文\<身边的管理学>一书作者商振

    老周已经从事市场工作十余年了,虽然自己的学历不高,但多年的实战经验,已经使得他在A区市场很有声望,目前是企业的A区营销副总经理。最近,原A区营销总经理跳槽,总部新招聘了一名MBA来坐A区营销总经理。不愧是国外名牌大学的MBA精英,刚刚上任半个多月,就拿出来一套A区营销战略计划。洋枪和土炮的差别是巨大的,新工作计划与原工作计划的差别那是相当的大。

    最让老周头疼的就是关于日常销售表格的填写。业务员业绩增减月报表、业务员工作日报表、业务员销售统计表、业务情况日报表、订货表、访问客户预定及结果报告表、负面情报分析改善表、销售业务状况报表……,精英的计划中,要求业务员填写的表格有十几张之多。老周本身就是从基层业务员成长起来的,所以他太了解这些业务员了。这些人大部分的文化素质都不高,让他们陪客户沟通、喝酒、签单都没问题,但如果让他们拿笔杆子,简直和杀了他们差不多。而且基层都有业绩任务,在任务压力下,这些业务员最关心的是如何寻找、开拓客户,而不是填写这表那表,在他们看来,这简直就是浪费时间,远没有在外面跑市场来得实在。

    但老周也明白这项工作本身还是有一定道理的,这样有利于总部和自己做出营销分析,制定相应的营销计划。但老周觉得饭要一口口的吃,路要一步步的走,这个事情不是一下子就能实现得了的,需要有个对业务员引导、培训的过程。所以老周决定向这个新上司提出自己的意见建议,暂时延缓营销表格填写的工作。

   “赵总,您新制定的计划中,关于填写销售表格这个事情,现在就要实行简直就是开玩笑,不可能落实到位的。这些基层业务员哪来的这个闲功夫来填这些表格呀。我看以前老钱(以前的老总)的办法不错,先只填写几张月度表格就可以了,你看以前这么做不也一样有业绩,要不然老钱也不会被人高价挖角了。做市场靠的最终还得是“腿勤、嘴勤、眼到” ,有了这些业绩还是有所保障的。再说这些业务员,都是老油条,你非让他填也都是假家伙,得慢慢来,先给他们一个缓冲,慢慢的培养他们这个情报信息收集的意识,在培训他们进行信息分析,等他们尝到甜头后,他们自己就愿意做这些事情了,您说是不是呢?”

    老周以为自己的意见肯定会被采纳,没想到这位赵总,根本就没有听他说什么,正在看一份营销杂志呢。老周刚要再说,赵总说:“就按我的计划做,没什么事,你可以出去了。”老周的无名火一下子就上来了。怎么说我也是这的元老了,你也太不尊重我了,根本就没有把我当回事情呀。“那赵总,我可把话说前面,情况就是这么个情况.你是领导,你说怎么办就怎么办,如果到时候收不上来表格,可不愿我。”结果,正当老周耐心的教育业务员要怎么填写表格以及填写表格重要性的的时候,一纸通知,老周被调职了,据说是总部同意了赵总的意见而做出的决定。

    老周其实很为赵总着想的,把根据自己十几年来在市场上摸爬滚打的经验,对这位学院派的新上司提出一些自己的合理建议,而且在上司没有采纳他意见的情况下,坚决按照赵总的意思给业务员做思想工作。这样一个人,为什么让赵总这位新贵容不下呢?赵总诚然有自己的不是,但老周有没有问题呢?答案当然是有的。问题就出在他说话的方式上。

    一开始,就站在了对立面。

    先看老周的第一句话:“赵总,您新制定的计划中,关于填写销售表格这个事情,现在就要实行简直就是开玩笑,不可能落实到位的。”如果你是赵总,你会“听到”哪部分?会记住哪部分?大部分人首先听到的是“开玩笑”,即便在此前有个时间界定----现在。没有哪个上司会允许自己的下属对自己所提出的计划、方案做出的评价是开玩笑。按上司的理解,这个下属根本就认为自己不行,而没有谁会承认自己不行,无论他是不是上司。也许有人会认为赵总这样理解,是断章取义,因为从整个事件来看,老周都没有不尊重他的意思。但这样更糟糕。如果老周真的是看不起赵总,最后因为自己的话而被调职还值得些,而自己没有这个意思,却让人因此而记恨,那真是比窦娥还冤。有了这句开场白,有了“开玩笑”这个主观印象,赵总还会去听老周下面说的话吗?答案当然是不可能。接下来的事情,就不是两个人去探讨这个事情究竟能不能做,怎么做的问题,而成了一场战争,因为从一开始,老周就和赵总站在了对立面上。事情就演变成了,究竟是老周对?还是赵总对?解决问题不是要去找到究竟是谁对谁错,关键是找到问题的所在以及解决问题本身。

    不要和他说:“以前不是这样做的”

    老周不提倡这样做,主要是考虑到现在大家还没有填写营销表格的意识,因为“你看以前这么做不也一样有业绩”。这下赵总肯定真的是没有兴趣继续听下去了。为什么?要知道一个上司,尤其是一个新上司,他是不会对以前的事情感兴趣的,更不会为以前的事情负责,他只对他来之后的事情负责。老周提出以前都没有这样做,赵总心里会想了:“怎么着,还想拿过去的老黄历来压我呀。现在是我说得算,我管他以前是如何做的”。而且这样和他说,让赵总会有一种被压迫的感觉,好象他必须要听你的,仿佛按你说的做是天经地义的,否则就对不起党和国家,更对不起广大的人民群众了。谁会愿意被别人强迫着做事?更何况他还是上司。

     话别说在前面,有话要好好说。

    老周一直没有弄清楚一个事情,这个计划本身,不仅仅是赵总做的计划,更关键的是赵总才是决定采取什么工作方式的人。既然是人家说得算,就不能攻击他,而是要说服他。也许一个接受过高等教育的人,会有一副好脾气,但脾气再好,当他一朝权在手,他也会变得有些脾气的。所以有话好好说,别以为有理就可以高八度,就可以理直气壮的慷慨陈词,关键是要人家听你所说的话,否则连你说什么都不知道,你叫人家怎么接受你的建议。老周一句“话说在前面”,赵总心里会想了:“这小子是要看我笑话呀,这是存心和我叫板呢。那好,咱俩就试试,看这个笑话你究竟看不看得成。把你弄走,有笑话也不能让你看见,看看咱俩到底谁怕谁。”所以老周最后才闹了个被调走的结果。虽然是平调,但总归是让人家扫地出门的,搞得自己很没面子。

    话要怎么说

    据其实老周的意见正确与否暂且不论,至少他没有把他所想的重点说出来。老周本身并没有和赵总作对的意思,他只是考虑到现在业务员没有这个信息收集和分析的意识,所以这个营销表格暂时不适合推行。但他并没有表达出重点,上来提出自己的观点,却说这个计划是“开玩笑”,让自己和赵总站在了对立面,接下来的“以前都不这样做”的论据又不得人家的心思,自己的意见不被采纳也就很正常了。凡事都要讲究有理有,而不是空口无凭地大话西游。其实老周应该上来就是给赵总一个理由先,把业务员素质不高,愿意在外面跑,不愿意做记录,而且也不会分析记录这个情况反映出来。然后再讲如果通过对业务员进行一些信息收集及分析的培训,当业务员知道这个事情对自己有好处后,他们自然自己就这样做了。最后再用询问的语气请示赵总,这个营销表格可不可以暂缓执行。这样做,才是有理、有据、有节,这样话别人也愿意听。要知道提建议,别人愿意听是很重要的一个前提条件。两个人的谈话也才能找到交叉点,否则在那里争来争去,无非是在争论谁对谁错,而不是发现问题和解决问题本身。

    作为职业人士,经常会碰到与上司意见不一要向上司提出自己意见建议的情况。一定要注意自己说话的方式和内容,否则很容易祸从口出。当然也许话好好说后还是没有取得预期的效果,这不是本文所要讨论的主题,但子曾经曰过的事父母几谏,见志不从,又敬不违,劳而不怨。”,请以此为鉴。

    注:本文由作者商振首发与<人力资本>杂志,转载请注明作者及出处,否则谢绝转载.

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